说明：以下将委托厂商简称为A厂商

项目目的

帮助更新客户数据库，为A厂商制定产品策略、促销策略、渠道策略提供依据

研究内容

了解SMB客户的IT需求、偏好等相关情况，包括：

•驱动IT投资的业务需求
•IT采购优先顺序
•IT采购标准，IT采购决策影响者
•IT供应商选择标准以及对IBM及其它IT供应商的评价
•IT采购信息获取渠道偏好、 IT采购渠道偏好
•IT支出

调研方法

•本次调研采用电话访问，共完成由A厂商提供的Install base 和White base两个数据库内的600个样本的有效访问。
•绝大多数访问采用在电话访问前把问卷通过传真或email发给受访者的方式完成，问卷见Word文档“install base问卷_UCC_0712”和“whit base问卷_UCC_0712”。
•样本分布情况如下：
-从Install base 878条客户名单中，按照行业及Segment分层抽样，共完成200个有效电话访问；
-从White base 3000条客户名单中，按照行业及Cluster分层抽样，共完成400个有效电话访问。

注：该报告系为客户量身定制，由于中小企业定义的差异，因此抽样范围不在此罗列。

报告主要结论（节选）

IT需求

企业（单位）下一年度IT建设投资中重要性排在前5位的依次是：

1、服务器和存储（21%）※
2、企业应用和开发软件（19%）
3、企业数据库软件（12%）
4、系统管理/网络管理（9.9%）
5、运营维护（6.2%）

硬件、软件、服务捆绑±的方式最受欢迎，而硬件捆绑产品¡± 最不受欢迎。

用户最感兴趣的IT解决方案排在前5位的依次是：

1、ERP（37.8%）
2、CRM（21.7%）
3、产品生命周期解决方案（10.7%）
4、培训解决方案（7.4%）
5、供应链管理方案（5.5%）   

采购标准

“有可靠的服务”是用户在采购各类IT产品时最为关注的因素，其次“稳定性好”和“性价比高”也是很重要的因素。

从用户对四类产品的评估标准看：

•－个人电脑和笔记本电脑的性价比很重要；
•－服务器和存储的稳定性要求较高；
•－软件的技术领先程度和兼容性也是很重要的因素；
•－IT服务的技术领先程度非常重要。

IT采购决策影响者
•超过60%的企业（单位）具有专门的IT经理来负责IT事务；
•各类IT技术人员也会在IT事务方面提出建议；
•在IT采购的品牌选择过程中，企业最高领导往往起到决定性作用。

主要IT供应商

•从用户数上看，A厂商在个人电脑和笔记本电脑、服务器和存储领域的主要竞争对手是XX、XX和XX。
•Install base 中A厂商的用户数遥遥领先。
•White base 中超过20%的用户使用兼容机作为个人电脑或服务器。

采购信息渠道偏好

•“网络信息”是用户评估各类IT产品/服务时最重要的信息渠道，其次“行业/专业杂志”、“供应商销售代表”也是很重要的渠道。

采购渠道偏好   

•“代理商”和“直接来自厂商”是用户采购各类IT产品/服务时最愿意采用的渠道， 而“独立软件开发商”是 用户在采购软件时的一个很重要的渠道是。

IT支出

•用户2004年平均IT支出383.4万元，其中72%的用户2004年IT支出小于200万元。
•从2005年的IT支出发展趋势看，“增长” 和“持平”的占85%，无明显下降趋势。
从2004年和2005年的IT支出构成上看，2004年新增购买与日常维护基本持平，2005年以日常维护为主。 另外，2004年的新增购买/维护升级与2005年的新增购买/维护升级的相关显著性水平为0.01，表明2004年与2005年处于同一购买周期。